Passer d’une direction commerciale par Business Unit à une direction commerciale centralisée conduit ce grand groupe à réorganiser sa force commerciale. Ce changement sollicite le renforcement et le développement de compétences nouvelles.

Après élaboration d’un référentiel des compétences visées, un bilan individuel de développement est proposé aux 60 commerciaux suivi d’une séance de coaching permettant à chacun d’élaborer son plan de développement. Ce plan est ensuite partagé et validé avec leur manager lors d'une tripartite. 

Une cartographie des compétences (maitrisées, à renforcer, à développer) est dressée. Des actions de formation et de développement des compétences sont mises en place.